실제 가격보다 더 중요한 고객이 인지하는 가격

실제 가격보다 더 중요한
고객이 인지하는 가격

식당밥일기

처음 가본 외식인 3인
아주 만족했던 춘천 한우 갈비집

7월말 일요일 외식인 3명과 춘천을 다녀왔다. 바로 전주(前週) 군산의 한우갈비집에 이어 또 다시 한우갈비를 벤치마킹하기 위해서다.

춘천의 한우갈비집은 김총수가 여러 번 방문했던 단골집이다. 이 갈비집을 자주 가는 이유 중 하나는 양념갈비가 바로 60년대, 70년대의 풍미를 그대로 간직해서다. 현재는 드문 사례다.

춘천의 내력이 있는 한우갈비집은 한우갈비가 300g 6만원, 육우갈비가 300g 5만원이다. 갈비는 모두 양념갈비다. 우리가 여기서 유추할 수 있는 것은 지난 세기 소갈비는 양념갈비가 절대 대세라는 점이다.

지금은 소갈비도 생갈비가 주류이지만 과거에는 양념갈비가 소갈비의 주력이었다. 그런 면에서 71년 내력의 춘천 갈비집은 그런 갈비의 본류를 유지하고 있다. 우리 일행 4명은 일단 한우갈비를 주문했다.

갈비는 큼직하게 제공된다. 아마도 갈비를 작업할 때 일부분을 붙이는 것이다. 이 식당 창업주는 이런 큼직한 갈비를 진정한 갈비로 고집한 것 같다. 참고로 현재는 3세대가 하고 있지만 이 식당 창업주의 고향은 평안도다.

평안도 지역이 과거 많이 소갈비를 많이 소비했던 지역이다. 처음으로 이 식당에서 갈비를 먹어본 3인의 외식인은 모두 이 식당 갈비를 만족해한다. 갈비의 등급이 좋고 양념도 적절해서 오래 전 갈비의 맛이 40대, 20대에게도 통하는 점을 김총수는 발견했다.

사실 김총수도 이 식당 갈비를 무척이나 선호한다. 김총수의 소싯적 소갈비는 최고의 외식이었다. 불고기 등 다른 메뉴도 있어지만 양념 소갈비의 압도적인 풍미는 60년대 70년대 80년대 최고의 외식이었던 것이다.

한 가지 일화가 있는데 90년대 김총수가 직장 생활 시절 회사 직원이 포천 이동갈비에서 회식을 했는데 김총수는 같은 테이블에 앉아 있었던 3명의 직장동료가 취식한 소갈비보다 김총수가 먹은 양이 더 많았다. 김총수는 그 시절 진정한 소갈비 애호가였다.

각설하고 우리 일행은 한우갈비를 먹은 후 궁금해서 육우갈비도 1인분 주문했다. 한우갈비가 마블링이 많아 육우갈비의 씹히는 식감을 선호하는 단골이 일부 있다는 직원의 이야기에도 불구하고 다음에 이 갈비집에 방문하면 우리의 주문은 무조건 한우갈비다. 가격의 차이도 크지 않지만 갈비 앞에 한우와 육우의 차이는 소비자가 체감하는 감도가 상당한 차이가 난다.

그런데 이 갈비집이 얼마 전 유명 육류유투버의 좋은 평가에도 불구하고 손님이 그다지 많지 않다는 점이다. 이 갈비집은 춘천에서는 유명하지만 그 내력에 비해 덜 알려져 있다.

이런 한우갈비집 중 전국에서 가장 유명한 곳은 해운대 소재 암소 갈비집이다. 그렇지만 김총수의 객관적 평가에 따르면 해운대 갈비집보다 김총수는 춘천의 갈비집이 가성비가 상품력이 한결 우월하다고 평가한다.

유명 육류유튜버가 이 한우갈비가 가격이 다소 부담스럽다고 이야기했지만 김총수의 비교 분석적 잣대로는 오히려 가성비가 있는 한우갈비 가격이다.

그것은 1인분 6만원으로 가격이 무겁지만 이 갈비집에서는 양이 많은 소비자도 1인분 1대만 주문하면 충분히 포만감이 있다.

반면 서울 모처에 있는 한우 양념갈비살집의 경우 100g 2만원이다. 양념도 다소 밋밋한 편이다. 그렇지만 장사는 아주 잘 된다. 이 한우 갈비살의 경우 100g 2만원으로 춘천의 300g 6만원과 사실 동일한 가격이다.

김총수는 100g 2만원 갈비살집보다 300g 판매의 한우갈비집이 상품력은 월등하게 앞선다고 평가한다. 그러나 유명 육류유튜버가 말한 대로 6만원이라는 가격은 체감적으로 부담스럽다고 느껴지는 것은 인지상정이다.

이 춘천의 갈비집이 소갈비를 크게 제공해서 기본 단위를 높게 책정한 것이 성업의 장애요소인 것은 분명하다. 더욱이 이 갈비집은 과거에는 지금보다 더 무겁게 기본 2대로 판매해서 고객에게 불만을 샀던 것으로 기억을 한다.

식당밥일기

성업 중인 실비형 한우갈비집

바로 전 주 방문했던 군산 뽀빠이갈비의 경우 판매방식이 매우 현명하다. 이 갈비집은 1인분이 아닌 1대 2만 2000원(180g)에 제공하는데 이 1대는 약 반 인분으로 해석하면 된다. 손님은 양이 무척 적거나 혹은 주머니 사정이 넉넉하지 못하면 작은 양을 주문해도 무방하다.

뽀빠이갈비의 입지는 군산에서 오지인 곳이다. 이런 실비형으로 체감하는 가격이 고객에게 제대로 어필된다. 더욱이 양념갈비는 추가 주문이 많아 어떤 고객의 경우 4대, 5대도 주문해서 테이블 단가도 생각 이상으로 높은 편이다.

뽀빠이갈비는 세금 문제 때문에 매출을 조정할 정도로 성업 중이다. 뽀빠이갈비도 흥미로운 점은 식당 대표의 외할머니가 이북 출신이 라는 점.

한우양념갈비의 경우 전국적으로 운영하는 식당이 거의 없어 무주공산의 영역이다. 아울러 한우+갈비는 고객에게 소구하는 키워드가 현재도 매우 강력하다. 얼마 전 김총수가 페이스북에 한우갈비를 서울에서 무주공산이라고 포스팅도 했다.

김총수는 잘아는 외식인이 자기 사업과 별도로 얼마 전 한우식당을 오픈해서 고전을 하다가 업종을 바꾸어서 짝갈비 100g 1만 9000원으로 변경 후 매출이 급신장했다.

짝갈비 전문점의 위력도 있지만 100g을 1만원대에 책정한 것이 주요했다. 물론 식재료 원가의 부담도 있지만 한편으로는 상당한 매출이 그것을 어느 정도 커버하고 있다.

식당밥일기

가격 인상보다 양 조정

김총수가 잘아는 외식인도 비싼 제주도 돼지고기를 취급하고 있는데원가가 오른 것을 가격 인상보다 그람수 조정으로 해결하고 있다.

그런데 돼지고기의 경우 1인분 최소 판매는 150g이 리미트일 것이다. 100g 단위 판매는 한우의 경우 주효하지만 한우보다 훨씬 저렴한 돼지고기의 경우 판매방법으로는 적절하지 않다.

최근 일부 유명한 돼지갈비집들이 1인분 2만원을 넘어서고 있다. 원가가 저렴한 돼지갈비집에서 1인분 1만원대 후반도 수익을 내는 구조이지만 일부에서는 가격을 인상하고 싶어한다. 특히 인건비 상승 부분이다.

이런 부분은 김총수가 보아도 절대 고민스러운 부분이다. 유명 돼지갈비+평양냉면집이 돼지갈비를 1인분 3만 6000원 인상 했는데 과연 고객의 내방이 줄었는지 혹은 그대로 유지하는지 한 편으로는 궁금하다.

지금 같은 물가 폭등과 소비자 가처분 소득의 감소로 대단히 어려운 시기에는 식당 대표의 솔로몬의 지혜가 필요한 시점이다.

한편으로는 한우 비선호부위가 가격이 장기적으로 안정적이라 이것을 상품화하는 것이 중요한데, 여러 가지 해결한 부분이 많다는 것을 절대 염두에 두어야 한다. 한우는 한편으로 대단히 난해한 영역이다.

김총수도 과거 이런 부위를 실제 식당 현장에서 구현을 했는데 예상보다 어려운 점이 분명히 발생했다. 요즘 식당업은 확실히 현명하고 냉철한 인사이트가 필요한 시점이다.