쪽박집의 매출향상 정략
빈 좌석을 채우려면 어떻게 해야 하나요?
장사가 안 되는 쪽박집 사장님들의 공통적인 고민일 것입니다. 쪽박집은 공급이 수요를 초과하는 경우로 매출 향상을 위해서는 더 많은 고객을 유인하거나 객단가를 높일 수 있는 마케팅 전략이 요구됩니다.
좌석 시간까지 관리하는 선진국
선진국의 레스토랑은 수익극대화를 위해 가용한 좌석의 시간까지 관리합니다. 레스토랑의 성과를 가용좌석 시간당 수익으로 측정하는데 RevPASH를 지표로 사용하며 공식은 매출총이익을 좌석수와 영업시간을 곱한 것으로 나눠줍니다.
계산을 해보겠습니다 시간당 좌석활용률은 고객수를 좌석수로 나눈 것인데 300/500 = 60%가 나옵니다. 좌석시간당 수익은 매출총이익/ (좌석수 영업시간)이고 3,850,000/ (1005)= 7,700원이 나옵니다.
만일 여러분이 이 레스토랑의 관리자라고 생각하고 좌석 시간당 수익을 높이기 위해 할 수 있는 방법을 고민해 보겠습니다.
표를 보면 5시에서 6시 사이에 고객 수가 0명입니다. 이 시간에 고객이 온다면 매출이 오를 것이고 9시부터 10시 사이의 고객수는 20명이고 시간당 좌석 활용률은 20%로 다른 시간대 보다 현저히 떨어집니다.
저녁 5시, 9시 이후에 방문하는 고객에게 촉진 전략을 사용해 고객수를 0명에서 20명으로 20명에서 50명으로 늘리면 어떤 변화가 있을까요?
매출총이익이 3,850,000원에서 4,305,000 원으로 늘어남을 확인할 수 있습니다. 더불어 영업당 좌석활용율이 60%에서 70%로 증가하였으며 평균 RevPASH는 7,700원에서 8,610원으로 증가함을 알 수 있습니다.
이처럼 RevPASH는 시간당 수익을 극대화할 수 있는 방안을 모색하는데 이용할 수 있습니다. 한가한 시간에는 고객을 유인하거나 객단가를 높이는 전략을 활용하고 바쁜 시간에는 가격을 높이거나 회전율을 빠르게 하는 전략이 필요합니다. 시간대별 차별화된 마케팅이 절실한 이유입니다.
아웃백이 시간대별 고객에게
다른 가격을 받는 이유
아웃백은 서로 다른 시간에 서로 다른 고객에게 서로 다른 가격을 받으면서 수익을 극대화합니다.
피크타임
예를 들면 점심 피크타임이 시작되기 전에는 가격할인을 통해 관광객이나 단체손님을 유인합니다. 이렇게 되면 12시 이전에 1회전이 가능합니다. 본격적인 스윙타임이 시작되는 2시부터 6시까지는 특별쿠폰으로 손님을 유인합니다.
늦은 저녁
늦은 저녁에는 영화보고 난 후 식사 고객을 위한 프로모션, 심야에는 비어나 와인 프로모션 하는 것을 예로 들 수 있습니다. 이렇게 하면 계속해서 빈 좌석을 채울 수 있습니다
객단가 올리는 방법
이번에는 자연스럽게 객단가를 올리는 방법을 살펴볼까요?
5만원 코스와 7만원 코스가 있습니다. 나는 7만원 코스를 많이 팔고 싶은데 5만원 코스가 더 많이 팔린다면 이렇게 하면 됩니다. 10만원 코스를 만들면 됩니다.
사람들은 무언가를 선택할 때 최저나 최고 보다는 중간을 선택하려는 경향이 있기 때문입니다. 이렇게 하면 자연스럽게 객단가가 향상됩니다.
고기리 막국수
방문객수를 뛰어넘는 판매전략도 있습니다. 고기리 막국수의 경우 막국수 주문 후 추가 주문하면 반값을 받습니다. 그러다보니 들기름 막국수로 시작하여 물 또는 비빔을 추가하는 경우가 대부분입니다.
매봉식당
대전에 있는 매봉식당은 집에 있는 가족을 생각나게 하는 전략으로 식사 고객의 포장 주문을 유도합니다. 이렇게 하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.
정리해보겠습니다. 수익경영이란 알맞은 제품을 알맞은 시기에 알맞은 가격에 판매해 수익을 극대화시키는 것을 말합니다. 수요와 공급을 일치시키려는 노력을 통해 고객에게 탁월한 품질의 서비스를 제공하는 것은 물론이고 수익을 극대화 할 수 있는데 매출이 저조한 쪽박집의 경우 마케팅 측면에서 고객 수요를 조정한다면 매출을 늘릴 수 있습니다.
위의 사례처럼 1. 빈 좌석을 채우고 2. 객단가 향상 노력을 통해 여러분들의 매출향상에 도움이 되길 바랍니다.
현성운 전문가의
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