외식업

상위 1% 고수들의 가격 올려도 줄 세우는 전략

20시간 전

장가컴퍼니

사장님이 필요한 마케팅의 모든 것

매출을 만드는 요소는 여러 가지입니다.

그중에서 가장 미루기 쉽고, 가장 손대기 무서운 것이 바로 '가격'입니다.

메뉴는 바꿀 수 있고 마케팅도 다시 할 수 있지만, 가격을 올리는 일만큼은 대부분의 사장님이 끝까지 미룹니다.

그런데 한 가지 냉정한 사실이 있습니다.

물가는 해가 지날수록 오르기만 한다는 거죠.

10여 년 전 5천 원대였던 최저임금은 2026년 10,320원이 되었습니다.

주휴수당까지 포함하면 직원에게 실제로 나가는 시급은 1만 2천 원을 넘습니다.

거의 두 배가 오른 셈입니다.

인건비만 오른 것도 아닙니다. 식재료 원가도 함께 크게 올랐습니다.

외식업 평균 손익 구조를 보면, 재료비·인건비·임대료만으로 매출의 약 80%가 빠져나가고, 남는 순이익률은 한 자릿수에 불과합니다.

그런데도 5년 전 가격을 그대로 받고 있는 매장이 수두룩합니다.

가격 인상은 ‘배짱’의 문제가 아니라 ‘생존’의 문제입니다.

오늘은 가격을 못 올리는 사장님이 결국 어떤 길로 가게 되는지,

손님을 잃지 않으면서 가격을 올리는 방법은 무엇인지,

그리고 실전에서 단계적으로 가격을 올리는 ‘사다리’ 전략까지 알려드리겠습니다.

1. 가격을 못 올리는 사장님이 결국 가는 길

가격을 올리지 못하면, 사장님은 보통 두 갈래 길 중 하나로 가게 됩니다.

첫 번째 — 상품을 깎는 길

가격은 그대로 두고 마진을 남기려다 보니, 양을 줄이고 더 싼 재료를 쓰기 시작합니다.

그 순간부터 퀄리티가 떨어지고, 그나마 남아 있던 손님들도 하나둘 떠나갑니다.

손님을 붙잡으려고 가격을 묶어뒀는데, 오히려 손님을 잃는 악순환이 시작되는 겁니다.

두 번째 — 나를 깎는 길

재료를 못 깎겠으면, 남는 건 사장님 본인의 몸뿐입니다.

인건비를 아끼려고 직접 더 오래, 더 많이 일합니다.

하지만 사장님이 병이 나거나, 버티던 직원이 힘들어서 그만두는 순간 수익 구조는 급격히 무너집니다.

두 길의 종착지는 같습니다. ‘천천히 망하는 길’입니다.

매출의 60~70% 이상이 재료비·인건비·임대료로 빠지는 구조에서, 가격을 묶어두면 결국 통장에 남는 게 없습니다.

그래서 냉정하게 따져봐야 합니다.

가격을 안 올린 지금도 돈이 안 벌린다면, 그대로 가도 망합니다.

가격을 올렸는데 손님이 안 오면, 그것도 망합니다.

하지만 가격을 올려서 잘되면, 살아남습니다.

세 가지 중 살아남는 길은 하나뿐입니다. 그렇다면 방향은 명확합니다.

고통스럽게 6개월, 1년을 끌다 망하는 것보다, 올릴 건 올리고 정면으로 승부하는 편이 훨씬 낫습니다.

2. “가격 올리면 손님 떠날까 봐”

사장님들이 가격을 못 올리는 진짜 이유는 두려움입니다.

“안 그래도 손님이 없는데, 여기서 올리면 단골마저 나를 돈독 오른 사장으로 보고 떠나지 않을까.”

“옆 가게로 가버리지 않을까.”

이 두려움 때문에 가격 경쟁에 빠지기도 합니다.

한 골목에서 소주·맥주를 1,900원에 팔다가, 옆 가게가 1,800원에 팔고, 나중엔 출혈 경쟁으로 치닫습니다.

하지만 가격을 깎아서 끝까지 살아남는 길은 없습니다. 그 끝은 결국 모두의 공멸입니다.

그런데 여기에 중요한 착각이 하나 있습니다. 가격이 손님의 전부가 아니라는 겁니다.

한때 어디서나 품절이던 ‘두바이 쫀득쿠키’를 떠올려보세요.

주먹보다 작은 디저트 1개가 1만 원을 호가하는데도, 가는 곳마다 품절이라 구하기조차 어려웠습니다.

비싸다고 손님이 등을 돌리지 않았습니다.

즉, 가격을 올린다고 무조건 손님이 떠나는 게 아닙니다.

진짜 문제는 가격이 아니라 ‘수요’입니다.

3. 가격을 올리려면 ‘수요’부터 만들어라

가장 흔한 실수는, 안 팔리는데 가격부터 고민하는 것입니다.

만 원짜리 냉면 세트가 반응이 없는데, 이걸 12,000원으로 올린다고 팔릴까요?

만 원에도 안 팔리던 것을 더 비싸게 올리는 건 아무 의미가 없습니다.

두바이 초콜릿이 비싸진 이유도 결국 ‘수요가 공급을 못 따라가서’입니다.

4천 원에 내놨더니 10분 만에 동나고, 5천 원에 내놔도, 7천 원에 내놔도 금세 동난다면,

가격을 올리는 게 오히려 현명한 판단입니다.

그래서 가격 인상의 전제는 이것입니다.

그 가격에도 못 팔던 것을 팔리게 만드는 힘, 즉 수요를 먼저 만드는 것.

매출은 노출·유입·전환·객단가·재방문, 이 다섯 가지로 결정됩니다.

가격은 이 중에서 ‘객단가’에 해당합니다.

객단가(가격)를 건드리기 전에, 그 앞 단계인 노출·유입·전환부터 만들 줄 알아야 합니다.

손님이 줄을 서게 만들면, 가격은 그 줄을 따라 자연스럽게 올릴 수 있습니다.

4. 손님이 거부감 없이 받아들이는 인상법

그렇다면 수요만 있으면 가격을 마음대로 올려도 될까요? 그렇지 않습니다. 올리는 ‘방식’이 중요합니다.

똑같은 상품의 가격만 올리면, 손님은 ‘손해 본 느낌’을 받습니다.

어제까지 만 원이던 메뉴가 오늘 갑자기 12,000원이 되면 거부감이 생깁니다.

특히 신규 유입이 적고 단골 비중이 높은 동네 상권(항아리 상권)일수록, 이 ‘인식’ 관리가 결정적입니다.

거부감 없이 올리는 핵심은, 가격이 아니라 ‘구성과 가치’를 함께 바꾸는 것입니다.

예를 들어 에어팟이 10만 원인데, 인기 있는 케이스를 더해 12만 원에 판다면 손님은 납득합니다.

같은 2만 원 인상이라도, 단순히 가격만 올린 게 아니라 ‘새로운 구성’이 됐기 때문입니다.

식당도 마찬가지입니다.

8,000원짜리 냉면(계란 고명과 무생채)을 12,000원으로 올린다면, 가격표만 고쳐 달지 말고 — 수육 한 점이나 물만두를 더하고, 고명을 더 다채롭게 바꿔서 ‘새로운 메뉴, 새로운 구성’으로 내놓아야 합니다.

구분	가격 인상 방식
❌ 흔한 실수	같은 메뉴 그대로, 가격만 인상 → 손님은 ‘손해 본 느낌’, 거부감과 이탈
⭕ 올바른 방법	구성·가치를 더하면서 가격 인상 → 손님은 ‘새 메뉴’로 인식, 거부감 최소화

5. 실전 — ‘사다리’ 단계적 인상법

그럼 실제로는 어떻게 올려야 할까요?

잘되는 매장들이 공통적으로 쓰는 방법이 바로 ‘사다리’ 방식입니다.

한 번에 올리는 게 아니라, 수요를 키우면서 한 칸씩 단계적으로 올리는 겁니다.

단계	핵심 행동	이유
STEP 1	마진 없이 출시한다	처음엔 후기가 없어 손님이 의심합니다. 좋은 상품을 마진 거의 없이 싸게 내놓으면 반응이 폭발합니다.
STEP 2	후기를 100~200개 쌓는다	싸고 좋으니 후기를 부탁하면 잘 써줍니다. 이 후기가 나중에 손님의 의심을 지워주는 장치가 됩니다.
STEP 3	마케팅을 돌린다	좋은 후기가 이미 쌓여 있어 노출 대비 클릭률·전환율이 잘 나옵니다. 단, 아직 가격은 그대로 둡니다.
STEP 4	줄을 세운다	잘 팔리니 줄이 생기고, ‘줄이 줄을 부릅니다.’ 맛집이 맛집을 부르는 단계입니다.
STEP 5	줄이 늘 때마다 올린다	줄이 유지되면 가격을 한 칸 올리고, 또 유지되면 다시 올립니다. 단, 단가만 올리지 말고 구성을 바꾸면서 목표 가격까지.