이커머스와 마케팅 시리즈 기초 1편

이커머스와 마케팅

시리즈 기초 1편

코로나 이후로 온라인 시장이 굉장히 커졌습니다.

코로나 당시에 많은 분들이 어려워했지만, 그때 온라인 시장은 단군 이래 최대 호황이라는 말까지 들으면서 성장했었습니다. 택배 계약 1,800원에 하고 고객에게 택배비 2,500원 받으면서 택배때기로만 한 달에 300만 원 이상 벌던 시절이었으니까요.

그러나 코로나가 종식되면서 그 시절에 양성된 온라인 셀러들이 쏟아져 나오면서 경쟁이 치열해지기 시작했습니다.

검색량 대비 상품 수가 적은 걸 찾으면 성공한다는 기초 공식은 먹히지도 않을 정도로 치열해졌고, 일반 셀러들이 대형 쇼핑몰 MD와 견주어 보아도 밀리지 않을 정도로 마케팅 지식을 무장하기 시작했습니다.

하지만 이러한 마케팅 지식을 공유받을 길이 전혀 없는 셀러들은 네이버, 쿠팡과 같은 플랫폼에 의존해 플랫폼 정책이 바뀌면 매출이 오락가락하는 불안한 상황부터 정산 주기로 인한 자금 회전까지 수 많은 어려움을 겪고 있는 현실입니다.

그래서 오늘부터 소상공인들이 꼭 알아야 하는 이커머스와 마케팅에 대해 시리즈로 이야기해 보려고 합니다. 부가세 계산부터 입점 전략까지 다양한 기초에 대해 소개해 보겠습니다.

1-1) 자꾸 내 기준에서 보면 곤란하다

브랜드 스토리 열심히 만들고 촬영도 잘한 다음 썸네일, 상세페이지 다 정말 열심히 했습니다. 그리고 런칭 했는데 손님들이 잘 안 옵니다.

상세페이지랑 썸네일 문제라고 생각하고 또 바꾸려고 합니다. 브랜드 스토리에 감동이 부족하단 이야기도 나옵니다. 카피라이팅이 약하다고 합니다.

모든 쇼핑몰 회사에서 일어나는 일련의 과정입니다. 이 모든 과정들 당연히 중요합니다. 하지만 이 과정들이 준비되면 알아서 손님이 걸어서 올 것이라는 착각을 하는 것이 문제입니다. 혹은 회사에서는 손님이 오게 만드는 것은 내 일이 아니라고 발뺌 하는 경우도 있습니다.

내가 만든 제품이고 내가 런칭한 제품이니 애정이 생기고 노력을 쏟아붓는건 당연합니다.

하지만 소비자의 입장에서 한 번 생각해 봐야 합니다.

브랜드 스토리가 좋다고 꼭 이걸 살까요? 시장 평균가격이 10만 원짜리인 제품을 브랜드 스토리가 훌륭하다고 20만원 주고 살까요? 물론 아주 불가능한건 아니고 실제로 이러한 예시들도 있습니다.

하지만 10만 원 제품을 20만 원으로 팔기 위해서 어떤 노력이 투입 되었는지, 얼마만큼의 자본이 들어갔는지에 대해서는 고민 안하는 경우가 많습니다.

혹시 내가 쟤보다 좋은 물건 싸게 팔면 잘 될 것이라는 막연한 생각을 하고 상세페이지와 썸네일만 열심히 신경 쓰는 것은 아닌지요.

10만원 짜리를 20만원으로 파는 업체들이 숨어서 하는 마케팅에 대해 간단히 이야기 해보려고 합니다.

1-2) 나도 합리적 소비자였다

제가 온라인 회사에 다닐 때 저희 팀 직원들 혹은 동료들에게 자주 했던 말이 하나 있습니다.

"너는 검색 안하냐?"

"너는 그냥 10만 원짜리 제품 광고 하나 보고 카피라이팅 좋다고 덜컥 사?"

"너는 피부에 바르고 직접 입으로 먹는 건데 고민 없이 살 수 있겠어?"

이런 식으로 친절하게(?) 물어봅니다. 그 어느 누구도 그냥 산다고 하는 사람 없었습니다. 카피라이팅 보고 감동해서 물건 산 다는 사람 아직까지 거의 못 봤습니다.

보통은 검색을 합니다.

예를 들어 제가 판매하는 제품이 AA 제품입니다. 판매가는 3만원입니다. 집에서 먹는 떡볶이 밀키트입니다. 사람들이 제 광고를 봤습니다. 1차로 인식을 했죠. 그 다음 그 광고를 클릭해서 상세페이지를 봤습니다. 2차로 설득을 했죠. 보통 많은 사장님들이 여기서 전환이 나올 것이라고 생각합니다.

의외로 3차까지 가는 경우가 많습니다.

AA 떡볶이 라고 검색한 다음 후기를 찾아봅니다. 후기가 거의 없거나 마음에 안 들면 다른거 찾으러 떠납니다. 혹은 그 후기를 보고 판단을 마친 후 구매로 이어집니다.

조금 비싸더라도 후기를 통해 직접 찾아보고 검증을 하고 산 것이지요. 그렇다보니 이 AA 떡볶이랑 비슷하게 만들고 혹은 약간 더 좋은 품질로 런칭한 후 싸게 판다고 이 소비자들을 뺏어 오는 것이 쉽지 않은 일이 되는 경우가 많습니다.

이러한 과정들을 인식한 업체는 고객들이 안심할 수 있는 후기를 제공하기 위해 체험단과 기타 협찬 광고에 자금과 시간을 쏟아 붓습니다. 자금과 시간이 들어갔으니 판매가는 올라갈 수 밖에 없고 그 결과 시장가 10만원 짜리가 20만원에 판매되는 구조입니다.

(10만원/20만원은 단순 예시일 뿐, 시장가 대비 비싸게 파는 경우 모두 해당됩니다.)

1-3) 온라인 소비자의 이동경로를

예측해보자

위에서 이야기 한 것처럼 검색하고 후기를 확인하고 다시 찾아보는 과정을 거칩니다. 소비자들이 어디서 후기를 찾아볼 지에 대해 고민을 해봐야 합니다.

20대는 인스타에서 해시태그로 검색할 수도 있고, 블로그를 통해 혹은 유튜브에 바로 검색을 할 수도 있습니다. 내가 네이버에서 배너광고를 했으면 네이버에서 더 검색할 확률이 높아지겠죠.

제가 유튜브에서 협찬을 했으면 그 유튜브 영상을 보고 다른 후기를 더 찾기 위해 바로 유튜브에 검색을 할 가능성이 있습니다.

다음 2편은 광고의 종류와 주의사항입니다.

기초부터 차근차근 할 계획이고 제가 올린 시리즈가 대표님들의 매출에 조금이나마 도움이 되셨으면 합니다.