손만 대면 대박 내는
사장님의 비결
<2편>
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지난 시간에 이어 세광그린푸드에서 론칭한 외식 브랜드들의 경쟁력에 대해 조명해 보겠습니다. 그들의 세 번째 경쟁력은 바로 주류 고객의 니즈를 세심하게 관찰하고 이해한 후 그에 맞는 메뉴와 분위기를 구현했다는 점입니다.
황해원의 식당 운영 인사이트
경쟁력 3. 술꾼의 애환에 대한 완벽한 이해
식당 매출에서 주류 매출이 차지하는 비중도 꽤나 중요합니다. 이는 단순히 주류 순익 때문만이 아닙니다. 주류는 항상 안주 메뉴와 세트로 판매가 되고, 안주 구성이 좋다면 시그니처로서도 입소문이 날 수 있기에 여러모로 이득이기 때문입니다. 그러려면 우선 애주가들의 마음을 잡아야 합니다.
지금에야 주류 매출의 중요성을 많이들 알고 있지만 사실 족발전문점 <오목집>을 열었던 10여 년 전만 해도 그런 개념이 제대로 정립되어 있지 않았습니다. 우선 <오목집>은 족발을 주문하는 고객에게 2-3인분의 양은 족히 되는 맑은 해물나베를 서비스로 내주었습니다.
배추와 각종 해산물, 청양고추 등을 넣고 푹 끓여 개운하면서도 칼칼한 뒷맛이 매력적인 서비스 안주였습니다. 처음엔 서비스로 내주지만 추가 주문부터는 1만 원을 받았는데, 나베요리의 구색이 나쁘지 않은 데다 1만 원만 내면 한 냄비 가득 담은 해물나베를 추가로 먹을 수 있으니 고객들은 부담 없이 주문을 했습니다.
1차에서 족발을 먹고 2차로 자리를 옮기고자 했던 이들도 나베를 추가한 후, 그 자리에서 2차 술까지 해결했습니다. 또한, 자연스럽게 명란달걀말이나 부침개 등의 안주용 사이드 메뉴까지 추가 주문했습니다.
[캡션] 서비스 메뉴치곤 제법 푸짐하고 구성이 좋다는 평이 대부분이다. 무엇보다 고객들 사이에서 ‘족발을 주문하면 해물나베를 주는 집’으로 포지셔닝이 됐다. | |
이는 테이블 단가 상승에 유의미한 기여를 했습니다. 무엇보다 서비스용 해물나베는 소주를 마시는 고객들에겐 더할 나위 없는 시그니처가 되었습니다. 족발 맛있는 건 두말할 것도 없고, ‘완성도 높은 족발과 해물나베’ 라는 키워드로 고객이 알아서 자신의 SNS에 자체 홍보를 하기 시작했습니다.
[캡션] 매장에서 별도 비용을 들여 홍보 마케팅을 하지 않아도 고객이 알아서 ‘족발과 해물나베’를 메인 키워드로 자체 마케팅을 해주는 효과가 생겼다. 만약 콩나물국이나 어묵 국물처럼 평범한 서비스 국물을 냈다면 이만큼 주목받지 못했을 것이다. | |
<교대이층집>의 경우 메인인 꽃삼겹살과 목살 이외에도 한우된장전골을 사이드로 구성했습니다. <교대갈비집>에서는 우렁된장찌개를 주요 식사 메뉴로 내세웠는데, 두 메뉴 다 재래식 된장으로 쿰쿰하게 끓여낸 진국이라 단골들은 무조건 육류 메뉴를 먹고 난 후 된장전골 또는 된장찌개를 주문해 소주를 더 마시고 갔습니다.
김슬기 대표를 인터뷰할 당시 그가 했던 이야기를 요약해 보겠습니다.
“한식이든 일식이든 중식이든 고깃집이든, 중요한 건 주류 고객의 마음을 잡을 만한 요소가 매장에 반드시 녹아있어야 한다는 것입니다. 물론 주부 고객이 주를 이루는 *주택가 상권의 밥집의 경우는 조금 다를 수 있겠죠. 그러나 그 외의 식당들, 특히 번화가를 비롯해 단체 회식과 비즈니스 모임이 주를 이루는 오피스 상권의 경우 본질은 항상 주류 고객의 구미에 당기는 메뉴와 분위기, 스토리텔링 요소를 구현해야 한다는 것입니다. <오목집>이나 <교대이층집>, <산청숯불가든>은 족발 또는 돼지고기를 파는 식당이기에 얼핏 질 좋은 족발과 돼지고기만 준비하면 될 거라고 생각할 수 있지만 그렇지 않습니다. *주로 쌈밥이나 시래기밥 전문점 직장 상사와 밀린 업무에 종일 시달린 직장인이 퇴근 후 마음 맞는 동료 또는 친구들과 저녁을 먹으러 갑니다. 과연 어떤 마음으로 향할까요? 지친 그들에게 어떤 게 위로가 되어줄까요? 뜨끈하고 맛있는 안주 서비스, 엄마처럼 푸근하게 맞이해주는 이모님, 적당히 시끌벅적한 분위기, 오래된 추억의 가요, 술 마시기 좋도록 너무 밝지 않은 조명, 안주로 추가 주문하기 좋은 합리적인 가격대의 사이드 메뉴, 친근하고 편안한 분위기 등이 아닐까요? 술 한잔 마시러 오는 고객의 마음을 상상하며 매장의 모든 요소를 하나하나씩 채워가다 보면 어느새 따뜻하고 정 넘치는 매장이 되어있습니다. 그리고 그걸 손님들도 알아봅니다. <오목집>의 서비스용 해물나베도 그런 맥락에서 생각해낸 아이디어였고, 생각 이상으로 고객 반응이 좋았습니다. 해물나베는 그들에게 단순한 서비스 안주를 넘어 일종의 환영 인사이자 위로와도 같았던 것입니다.  세광그린푸드의 모든 업장에 이모 직원들이 유독 많은 것도 이 때문입니다. 활달하고 서글서글한 중년층 여성 직원들을 대거 채용해 그들에게 서버 업무를 맡기는 것이죠. 이모들이 고기를 직접 구워주며 손님들과 화기애애하게 대화하다 보니 이모 팬들이 생겼을 정도입니다. 덕분에 ‘사장님 보러 왔어요’가 아니라 ‘이모 보러 왔어요’가 가능한 정감 있는 식당이 됐습니다.” | |
[캡션] 요즘 가장 핫한 식당인 <산청숯불가든> 외부. 지리산 끝자락에 있는 오래된 시골집의 모습을 완성했다. 실제로 장작을 피우고 연기가 나는 모습이 인상적이다. | |
[캡션] <세광양대창>의 인테리어. 허름한 노포식당의 분위기로 직장인들의 마음을 사로잡았다. 그뿐만 아니라 고가의 안주로 통하던 양과 대창을 1만 원대로 저렴하게 판매해 또 한 번 더 센세이션을 일으켰다. | |
황해원의 식당 운영 인사이트
경쟁력 4. 브레인스토밍, 생각의 꼬리 잇기
외식업을 하다 보면 잘 되는 식당들 리스트를 짜서 벤치마킹도 다녀야 하고 인맥도 쌓아야 하고 또 좋은 교육도 찾아다니며 듣고 공부해야 합니다. 그러나 김슬기 대표는 그런 외부 활동 이전에 생각을 많이 한다고 합니다. 단순한 하나의 단어에서 시작된 생각은 점차 의미가 확장되고 확대되면서 꼬리를 잇고, 이는 자연스럽게 브레인스토밍이 됩니다.
앞에서도 언급했듯 이젠 외식업도 음식뿐만 아니라 분위기와 문화를 함께 파는 곳이 되어가다 보니 디테일이 굉장히 중요해졌습니다. 고객의 입장에 서서 어떤 메뉴와 분위기를 좋아할지, 어떤 서비스와 공간을 원할지를 계속 생각하고 또 생각해보세요. 생각을 하면 할수록 지금까지는 보이지 않았던 부분들, 놓쳤던 부분들이 자연스럽게 떠오릅니다. 그런 것들을 빠트리지 않고 메모해두면 언젠간 써먹을 곳이 생긴다고 합니다. 당장은 실행 가능성이 없는 것처럼 보여도 거짓말처럼 그런 아이디어가 필요한 때가 온다면서 말이죠.
고객뿐만 아니라 직원의 입장에서도 생각해 보세요. 서비스는 매장 고객을 위한 일이기도 하지만 1차 내부 고객인 직원을 위한 일이기도 합니다. 그들이 오랫동안 비전을 갖고 일을 할 수 있는 환경과 서비스는 어떤 것들이 있는지도 고민해 볼 필요가 있습니다.
세광그린푸드에서 운영하는 모든 외식 브랜드의 한 가지 공통점은 세심한 디테일 전략이라고 정리할 수 있겠습니다. 그 세심한 디테일 전략을 위해서는 타고난 감각과 예민함도 필요하겠지만, 결국 본질은 고객의 입장을 끊임없이 생각하는 것입니다. 성공하기 위한 외식업 운영 노하우는 의외로 외부 활동보다는 진득한 성찰과 생각의 단련에서 오는 것 같습니다.
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