점심 메뉴, 어떻게 판매하는 것이 좋을까 <3편>

점심 메뉴, 어떻게 판매하는 것이 좋을까?

<3편>

황해원의 식당 운영 인사이트

고객을 궁금하게 만드는 한정판매

다시 말씀드리지만, 모든 (저녁 위주의)식당들이 점심 장사를 활성화해야 하는 것은 아닙니다. 사실상 이것저것 늘여 놓는 것보다는 선택과 집중형 장사가 효율면에서 탁월하고 고객에게 ‘전문점’이라는 인식을 심어주기에도 유리합니다.

그럼에도 점심 장사를 하면 좋은 경우는 아래와 같습니다.

이 네 가지 조건에 해당한다면 점심 장사를 하셔도 좋으나, 그게 아니라면 무리해서 점심까지 오픈할 이유는 없습니다. 장사의 첫 번째 조건은 어디까지나 사장님의 성향과 업장의 특성, 갖춰진 시스템에 맞게 하는 것이니까요.

점심 장사를 결심하고 상권과 타깃 고객층에 맞는 적절한 메뉴를 구성하셨다면 이제는 잘 파는 일만 남았네요. 이번 시간에는 점심 메뉴를 잘 팔 수 있는 방법에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

점심 메뉴 판매 전략 Tip

고객을 궁금하게 하는 한정판매

홈쇼핑 프로그램에서 흔히 보는 문구 중 하나가 바로 ‘매진 임박, 지금 바로 전화하세요!’입니다. 식당도 마찬가지죠. ‘하루 OO그릇 한정판매’, ‘금일 점심특선 한우갈비탕 전량 매진’ 등과 같은 글귀를 종종 보게 됩니다.

이러한 문구를 볼 때 어떤 생각이 드시나요? 매장에서 상시 판매하는 제품이 아닌, 개수를 정해두고 하루에 제한된 양만 판매하는 메뉴라면 왠지 특별한 메뉴일 수도 있겠다는 생각이 들진 않으신가요?

매진되기 전에 서둘러 사야겠다는 마음이 생기진 않던가요? 반대로 ‘일시 품절, 매진’과 같은 문구를 보면 왠지 아쉬운 마음이 듭니다. 인기 제품이니 빠르게 품절이 됐을 것이고, 그렇다면 나도 하나쯤 사두었으면 좋았겠다고 후회 아닌 후회도 합니다.

판매 시간이나 물량 등에 제한을 두면 소비자는 자연히 제한된 부분에서 ‘희소성’의 가치를 부여하게 됩니다. 말 그대로 한정된 공급에 따른 수요의 가치가 증가해 ‘어서 구매해야 할 것 같은’ 느낌을 받는 것입니다.

매진 임박과 한정판매 등 소비자 개인의 의지와 상관없이 제한된 시간과 물량, 또는 그러한 상황을 맞닥뜨리면 그들에겐 두 가지 비교 심리가 생깁니다. ‘지금 당장 사고 후회하는 경우’과 ‘사지 않고 후회하는 경우’입니다.

전자의 경우 상품이 마음에 들지 않았을 때 반품을 할 수도 있고 또는 다음 번엔 구매하지 않아도 되겠다는 깨달음과 경험치가 생깁니다. 그러나 후자는 아쉬움이나 후회 외엔 특별한 이점은 없습니다.

제품 특성상 구매하고 싶어도 구매할 수 없는 경우엔 더더욱 그렇습니다. 그것을 본능적으로 깨달은 소비자는 높은 확률로 구매 결정을 합니다.

실제로 홈쇼핑 프로그램에서 ‘매진 임박’ 문구를 화면에 크게 띄울 때와 그렇지 않을 때 주문량에 큰 차이가 있다고 합니다.

충남 보령시에 위치한 중식당 <황해원>은 짬뽕 한 가지를 메인으로 파는 곳인데 오전 10시 30분에 문을 열어 오후 2시면 영업을 종료합니다. 오전 일찍 가서 줄을 서도 못 먹고 돌아오는 경우가 종종 있습니다.

그래서인지 그곳은 매일 긴 줄이 늘어서 있고 어느 순간부터 <황해원>의 짬뽕은 ‘일찍부터 가서 줄을 서야만 겨우 먹고 올 수 있는 특별한 음식’으로 포지셔닝이 됐습니다. 고급 양식당 중에서는 하루에 받는 고객 수를 제한하는 경우도 있습니다.

점심 메뉴 판매 전략 Tip

업무 효율과 고객의 기대심리
두 마리 토끼를 통시에

전편의 글에서 소개한 와인전문점 <코르크>의 사례 기억나십니까? 점심 저녁 구분 없이 관광객이 많은 연남동 상권 특성에 맞게 그곳 사장님은 함박스테이크를 직접 만들어 점심에 판매하는데 하루 30인분 한정판매 원칙을 고수합니다.

저녁 장사를 중심으로 하는 곳인 만큼 저녁 장사에 지장이 없도록 점심에 가능한 양만 제한적으로 판매하는 것입니다.

스테이크와 소스 전부 직접 만든 100% 홈메이드식이라 맛과 완성도가 높고 포장까지 포함해 평균 2-3시간 안에 전부 팔린다고 합니다.

항상 가면 먹을 수 있는 메뉴보단 제한된 시간 안에 방문하거나 또는 품절되기 전에 미리 가서 구매해야 먹을 수 있는 메뉴에 고객은 매력을 느낍니다. 경영주 입장에서는 판매할 만큼의 식재료만 준비해두면 되고 점심 한정으로 정해둔 동선과 시스템으로만 인력을 배치하면 되므로 불필요한 비용과 인력 소모를 줄일 수 있습니다.

저녁 장사가 메인인 곳에서는 더더욱 점심 장사는 효율적으로, 또 제한적으로 할 필요가 있기에 한정판매는 운영상의 이점이 됩니다.

점심 메뉴 판매 전략 Tip

헝거 마케팅을 기억하라!

최근엔 남들이 구하지 못한 한정판매 제품을 구매한 후 우월감에 개인의 SNS를 통해 자랑하는 행위가 반복되면서 이러한 헝거 마케팅에 대한 관심이 증가했습니다.

헝거 마케팅은 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.

판매 기간을 한정해 지금이 아니면 구매할 수 없다는 조급함을 자극하는 방식, 스타벅스에서 시즌 한정 다이어리나 기타 특별 MD상품을 판매하는 경우가 이에 속합니다.

두 번째, 판매 개수를 소량으로 한정하는 것은 가장 대표적인 헝거 마케팅으로 허니버터칩, 원소주 대란을 생각해보면 이해가 쉬울 것입니다. 수요에 비해 적은 공급량과 동시에 인플루언서 마케팅으로 그 자체로 이슈를 만드는 것이죠.

특정 장소에서만 구매할 수 있는 상품 역시 헝거 마케팅입니다. 이는 한정된 장소에서의 혜택을 강조하며 고객 방문을 유도하는 것인데 주로 단기간 내 소비자를 많이 모아야 하는 경우 쓰는 방법입니다.

매장 오픈 이벤트, 또는 유명 셰프나 브랜드와의 컬래버레이션으로 단기 팝업스토어를 여는 경우입니다. 브랜드 인지도를 높이고 고객에겐 직접적인 체험의 기회를 주면서 재방문을 유도하는 것이죠.

음식이 맛이 없고 비싸기만 한데 한정판매를 한다고 해서 구매할 소비자는 없을 것입니다. 물론 마감 임박이나 한정판매 문구에 현혹돼 처음 한두 번은 구매할 수 있을지 모르나, 상품력과 맛에 실망한다면 재구매는 어려울 테니까요.